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访谈实录第7期 | 全面解读Wayfair平台,我们的机会还有多大?
来源: | 作者:乐乐 | 发布时间: 2021-04-16 | 600 次浏览 | 分享到:
本期做客乐尖访谈的是Wayfair新锐卖家,佛山文森贸易总经理Hanson。

事不宜迟,第七期内容回顾现在开启!

主持人:作为平台卖家,请您先跟我们讲一下Wayfair是一个什么样的平台?

Hanson:Wayfair是北美地区*大的专业家居电商销售平台目前在欧洲的德国、法国、英国都有分站点,主要销售类目有家具户外床上用品、厨房用品、灯具、家电、家装配件等等。

主持人:您觉得Wayfair和亚马逊平台有哪些区别?

Hanson:我简单从几个方面讲一下两个平台的区别,**个也是卖家比较关心的,平台费用问题。

Wayfair平台费用是4%-5%货损费用/单+3%手续费(60天回款免手续费),而
亚马逊平台是收取成交费15%。

其次,平台定位不同,亚马逊是一个综合型购物网站涵盖的类目广,Wayfair是一以家具家居为专业类目垂直平台



除此之外,在定价、刊登、仓储派送都有所区别:

1.
定价模式不同:亚马逊平台是以商家自主定价,wayfair是平台定价机制

2.
刊登方式不同:亚马逊是商家自主编辑 Wayfair的商品标题由平台编辑,图片资料详情有提供义务没有排版权利

3.
仓储和派送方式不同:亚马逊卖家多以fba仓和亚马逊物流作为仓储和配送方式。Wayfair卖家大部分都是自己海外仓,Wayfair提供生成预付面单通过联邦或ups派送。

主持人: 目前Wayfair平台对新卖家入驻有什么要求?

Hanson:供应商拥有美国公司及美国银行账号、或符合条件的中国公司。

申请平台所需资料:公司介绍,产品售价列表,产品图片需要购买产品产品责任险,保险公司根据产品评估费,一年有效可租用

第三方物流仓库
SKU数量要求:20+产品属于自由品牌,品质好、设计感强产品包装达到STA3A/6A标准在美国本土有备货并于本土仓库发货,采用Drop Ship模式Lead Time(买家下单到卖家发货)不超过48小时,且98.5%的订单要求达到该要求

主持人:如何把控好供应链的各个环节?

Hanson:我们把供应链简单分为几大活动版块(开发制造,配送,销售),Wayfair平台在几个版块里面给卖家*多可操作空间的也就是开发制造我们俗称选品选品是迈出去的**步也是*重要的一步。

选品的针对性,首先确定好自己的类目的同时多去比对各大平台产品的销售情况,对那些别的电商平台(比如Amazon 沃尔玛 home depot热销的款式在Wayfair上同款或者类似产品的存有量多少?

头部卖家占比多少? 是否以形成几家独大的局面?能否有改进的空间?
在确定产品后实地去考察工厂,重点考察工厂的人员配置、出厂标准、出货周期、产品资质以及结款方式和周期。



主持人:你们当前所遇到过的海外仓问题以及怎么去避免踩坑?

Hanson:**点,卖家选择海外仓仅凭价格。卖家在选择海外仓时往往会忽略一些问题,比如没有考量海外仓的规模、运转能力、处理货物的经验,仅凭价格和简单的介绍,就选择合作。

所以当这些海外仓在*初给卖家报价跟*终合作的时候,就会爆出很多意想不到的问题。

第二点,海外仓企业没有自己的仓库。部分货代企业在国内的宣传也是帮助卖家解决海外仓的事情,但实际上他们在美国只是合作方,跟不同的仓库合作。

有可能他们支付给海外仓的价格不是很高,当货物突然多起来的时候,合作的海外仓就处理不过来。

第三点,美国当地存在很多小家庭式作坊。有些身兼几份工作只能在下班时间才能处理订单货物出仓,把贴好单的货放仓库门口通知快递人员第二天收件。此外,小作坊抗压、抗风险能力弱。

对于这些夫妻店的小仓库来说,他们很难想象大仓库的压力。当海量的包裹从亚马逊退回到海外仓进行换标处理时,就会知道处理这些货需要的人员运作成本有多大。

比如得将不同的产品打开包装清点、归拢、分类,需要非常集中的运营。如果海外仓没有经验、外加低于1万尺的仓库规模,肯定会出现问题。

 第四点,海外仓没有自己的账户。如果海外仓跟合作渠道不是很稳固,比如渠道方是FedEx,而海外仓没有自己的账户,借别人的账户去发货,那么卖家去提货的时候就会被延迟或者限量。



主持人:中国卖家的是否还有机会?

Hanson:我们从两方面分析我们的机会到底还有多大。先从平台数据方面做分析,Wayfair所面对的客户群体主要为35-65岁女性群体,家庭收入在5万到25万美元之间的中产阶级。

据官方统计数据截止到2020年10月份活跃客户为2878.3万,19年数据统计家具类线上市场占比33.4%,回头客在2020年第三季度占总订单的71.9%,而2019年第三季度为67.3%,2020年第三季度的平均订单价值为243美元,通过移动设备下达了直接零售业务的总订单的60.0%,零售金额2020年104.5亿  活跃客户2878.3万,零售金额2019年65.6亿,活跃客户1907.1万,同比增长50.9%。

说明Wayfair平台正处在一个上升红利期这好比2016年的Amazon。

平台卖家以及产品角度,目前做Wayfair平台的卖家大多聚集在家具类别而这些中的大部分的中国大卖都是以前传统家具工厂或者家具贸易公司通过国外参展形式被邀请入驻,他们这些公司有成熟的线下选品经验和充裕的产品仓储储备。

如果我们作为新手卖家直面去跟这些卖家竞争需要付出更多的精力和资金。反观平台近一年的流量政策和推广方向。
Wayfair正在发力扩展小家电 家装、家用器皿、家居装饰品等更高频的家居消费品类,以提升客户复购和粘性。

这些品类国内卖家相对较少个人觉得新手卖家可以多关注下这些类目。更容易有脱颖而出的机会从这两个角度来看Wayfair确实很值得卖家们去开拓的一个平台。 主持人:对于目前有在做亚马逊的卖家想加入平台的建议。



Hanson:**,一定要抓好一个*核心的平台,做为自己的**根据地,保证不管风吹雨打都有利润;

第二,不同平台尽量不同团队来运营,保证足够专注,专业;

第三,不同平台之间的产品尽量要是关联品类,尽量不要大量开拓SKU, 盲目切入铺货对产品和工厂的选择一定要多花心思研究 实地考察以免出现选品失败造成库存压力;

第四,要有一个高效的供应链体系来支撑,可以随时灵活补货;

第五,要有一个强大的智能IT系统来支撑整体的运营管理,否则会把自己耗死。

 主持人:今年受疫情影响,您目前亚马逊和Wayfair的平台账号表现怎么样?

Hanson:今年的疫情对我们业务确实造成不少的影响,疫情早期国外影响较小网上订单需求没有出现太多波动,但国内的工厂出现停工或者人手不足的情况,造成工厂出货不及时甚至无法出货的情况,疫情的突然爆发也让我们没有做足库存准备,*后导致库存短缺严重,以至于亚马逊Wayfair平台出现将近一个月的库存真空期。

疫情后期国外疫情失控,我们Amazon平台的服饰类目订单相比同期下滑40%而家居类目和Wayfair平台订单较同期增长3倍的销量。这时候FBA和海外仓开始出现大量爆仓的情况。好在我们前期已经做过风险预估把货物全部转运到美东地区在大家都出现爆仓的情况下我们的订单还能及时出库。

结合今年一整年的销量数据,我们比去年还是增加了1倍左右。

主持人:您后续对于公司团队发展的在平台布局会有什么安排呢?

Hanson:深耕产业链增进与工厂合作运营模式团队精细化类目操作下一年我们将着力发展小家电以及床上用品的类目拓展。